Grotesc.ru

Юридическая консультация онлайн
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Евгения Крюкова Редакция «Текстерры»

Цель любого онлайн-бизнеса – это прибыль. Не трафик, не конверсия и даже не количество лидов. Деньги – вот, что заставляет предпринимателей открывать для себя просторы интернета и вкладывать усилия в улучшение вышеперечисленных метрик. Однако даже этих действий порой недостаточно. Иногда, чтобы увеличить прибыль от бизнеса, приходится увеличивать цены. Как это сделать быстро и безболезненно, при этом не растеряв большую часть клиентов? Читайте далее.

Как НЕ нужно повышать цены

Совет 2. Выбирайте подходящее время

Например, у розничной и оптовой торговли повышение цен может быть привязано к предпраздничной суете, когда люди менее разборчивы и готовы в спешке переплачивать. В технической сфере обычно повышение цен привязано к ажиотажу вокруг выхода новых моделей техники. В вашей сфере деятельности тоже наверняка есть сезонность.

Учтите одно правило: поднимать цену на товар нужно тогда, когда спрос на него высок — покупатели замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене.

Причины повышения цен

Как НЕ надо уведомлять клиентов о том, что вы повысили цену

Я подготовила 3 основных причины как вы можете аргументировать повышение цены:

  1. Повышение уровня экспертности. Актуально, если вы прошли дорогостоящее обучение или прошел еще один год, когда вы занимаетесь тем, чем вам интересно. Вы в этом развиваетесь, посвящаете этому время. По-моему, веская причина начать зарабатывать больше.
  2. Покупка оборудования. Отличный повод повысить стоимость услуг — покупка новой техники, которая ускорила вашу работу в разы либо повысила качество услуг.
  3. Повышение стоимости материалов/расходников/любого элемента в цепочке вашего бизнеса. Если на каком-то этапе вы стали тратить больше, а зарабатывать меньше — это еще один повод повысить цену. Объявите заранее о повышении, и клиенты смогут получить услугу по привычной цене до следующей недели, например. Так вы заработаете лояльность аудитории и совершите шаг, который в будущем принесет вам прибыль.

Помимо этого, поводом для увеличения стоимости услуг может выступать любое другое улучшение вашего бизнеса либо ухудшение условий рынка.

Правильное повышение цен

Повышение цен должно быть постепенным

Если вы станете поднимать цены плавно, увеличивая их всего на несколько процентов, клиенты этого либо вообще не ощутят, либо не станут слишком возражать. Резкое же повышение цены, скажем на 20%, ваши постоянные клиенты заметят, и вряд ли они будут этому рады. Так вы рискуете потерять существенную часть клиентской аудитории.

Еще один способ, который не сильно повредит кошелькам ваших клиентов – это сделать платными дополнительные услуги (бывшие ранее бесплатными), которыми пользуется только часть клиентов. Например, доставка товаров на дом.

Проводите небольшие исследования

Прежде чем принять решение о повышении цены на все виды товаров или услуг, поэкспериментируйте с отдельными их видами. Повысьте цену на один товар, и проследите за реакцией покупателей. Если всё хорошо, переходите на следующий тип товара.

Читайте так же:
Документы необходимые для получения свидетельства о смерти

Для отдельных видов бизнеса можно осуществлять повышение цен отдельно для каждой категории клиентов. Например, сначала предложить товары с повышенной ценой менее важным для вас клиентам, а потом уже с учетом их ответной реакции принимать решение относительно других, более ценных для вас покупателей товаров или услуг.

Всегда смотрите на несколько шагов вперед

Если вы занимаетесь производством чего-либо и закупаете сырье для последующей обработки, то цены на него могут меняться непредсказуемо для вас и вне зависимости от вашего бизнеса. Или, к примеру, если вы занимаетесь доставкой, то для вас будут очень важны цены на бензин, повлиять на которые, опять же, вы не можете. Поэтому важно прорабатывать возможные варианты вашей дальнейшей стратегии, если цены на материалы, которые вы используете, резко повысятся или понизятся.

Распределите товары по ценовым категориям

Если вы не считаете целесообразным повышать цены на все ваши товары (услуги), то можно сделать это только для отдельных видов товаров (услуг). Создайте некую «иерархию» товаров, выстроив их от менее качественных и затратных при производстве (закупке) до более. Повысьте цены только на самые элитные и эксклюзивные товары, и если они действительно ценны для клиентов по своему качеству, они всё равно будут их покупать, даже если придется платить чуть больше.

Объединяйте свои продукты в «пакеты» товаров или услуг

Мы часто встречаем такое явление, как «пакет услуг», куда входит сразу несколько обязательных к оплате услуг, даже если фактически пользоваться вы будете только одной. Такой ход эффективен в том случае, если для клиентов одна отдельно взятая основная услуга из «пакета» будет стоить больше, чем суммарная стоимость всех остальных.

Так, когда вы страхуете один объект, вам предлагают застраховать еще и другие, стоимость страховки которых будет намного меньше, чем основного объекта. Салоны красоты часто объединяют несколько процедур в «пакет», выбрав из которого одну и оплатив только её, клиенты не могут. По этой же схеме работают и компании, осуществляющие подключение кабельного телевидения – их клиенты выбирают не отдельные телеканалы, а «пакеты», которые содержат уже определенный набор телеканалов.

Сообщайте клиентам о повышении цен

В отдельных случаях просто необходимо ставить в известность клиентов о предстоящем повышении цен. Причем делать это заранее (как минимум, за месяц). Если вы занимаетесь бизнесом, в котором знаете своих основных клиентов буквально в лицо, то они могут просто счесть за неуважение к себе, если поднятие цены произойдет без их ведома.

Также, если вы имеете такую возможность, предложите своим клиентам оформить заказ заранее по старой цене, а потом уже перейти на новую.

Читайте так же:
Как можно узнать ход камеральной проверки налоговой декларации

Учитывайте сезонность

Как повысить цены и не потерять клиентовЕсли ваш бизнес подвержен сезонности, и спрос на товары скачет в зависимости от времени года, то логично будет поднимать цены перед началом сезона и понижать их в конце сезона. Обычно такие повышения цен понятны потребителям и они воспринимают это как должное.

Введите скидки на товары

На первый взгляд, этот совет вызывает некоторое недоумение. Однако, если грамотно использовать распродажи и системы скидок, вы можете получить огромную выгоду для своего бизнеса. Осуществлять тотальные скидки на всё подряд, конечно, не стоит. А вот аккуратно их использовать с целью получения новых клиентов и повышения лояльности старых нужно.

Наличие скидок может заставить ваших клиентов потратить в вашем магазине намного больше, чем они бы потратили, не будь заветной таблички «Скидки! Только один день (неделя, месяц и т.д.)».

Грамотно выделяйте свой продукт среди аналогов

Люди всегда хотят знать, за что они платят. И большинство из них с радостью заплатят за определенный товар больше, если будут точно знать, что он лучше (качественнее, надежнее, эффективнее), чем аналогичные товары других производителей и продавцов. Поэтому вы должны четко выделить основные преимущества своего товара, ради которых, по вашему мнению, клиенты будут готовы заплатить больше высокую цену.

Грамотно расскажите клиентам, что именно ваш ресторан при приготовлении блюд использует самые свежие продукты, или именно с вашей биодобавкой они смогут наконец приобрести желанную стройность фигуры. В этом случае, повышение цен будет оправданным, и потребители смогут это легче принять.

Следите за последствиями

Грамотный бизнесмен всегда рассматривает ценообразование как длительный многоступенчатый процесс, а не единичное действие. Необходимо не просто ставить цены на товары, но еще и отслеживать и анализировать реакцию покупателей на них, а также изменение их поведения относительно изменения уровня цен. Для этих целей лучше всего использовать специальное программное обеспечение, которое позволяет управлять финансовой частью компании.

4. Не пишите как бот

Пассивность, даже в емейлах о повышении цен, будет встречена такой же пассивностью от получателей. А апатия и вовсе способна свести на нет все, что делает email-маркетолог или сейлз. Вы не бот для рассылки электронной почты; вы ― живой человек, поэтому не лишайте свои месседжи человечности.

Показывайте клиентам свою признательность, предлагайте ответить на их вопросы и сделайте так, чтобы любой образец письма об изменении цен , который вы используете, напоминал беседу тет-а-тет.

«Налаживайте отношения» ― один из старейших (и, откровенно говоря, самых популярных) советов в этом случае. И на то есть причина. Даже в письме о повышении цен вы повышаете лояльность к вашему бренду, предоставляя клиенту возможность связаться с вами, выразить его идеи о вашем продукте или услуге и гарантируя, что они будут услышаны.

Читайте так же:
Оконх по инн узнать

4 причины, почему повышение цены — отличный маркетинговый ход

4 причины, почему повышение цены — отличный маркетинговый ход

Продажа услуги/товара дешевле своих конкурентов зачастую сигнализирует потенциальным клиентам, что вы сомневаетесь в ценности того, что вы предлагаете. Вполне естественно и заманчиво решить, что более низкие цены привлекут больше клиентов, повысят ценность услуги и тем самым сделают ваших покупателей счастливыми.

Временное ценовое стимулирование (Акции, Скидки) способно увеличить объемы продаж, но только в краткосрочной перспективе. Ценовое стимулирование вырабатываете у потребителей постоянную привычку ожидать от производителя скидок, что несет в себе крайне пагубные последствия — доходность снижается, а возможности для инвестиций в рекламу и новые разработки сокращаются.

Любой маркетолог даст совет, о необходимости наилучшим образом позиционировать себя и упаковывать свои услуги, для обеспечения максимальной ценности, как для себя, так и их для своих клиентов. Поэтому вполне логично, что резкое повышение цены может быть выгодным для всех участников.

Если вы не самый дешевый поставщик на рынке, вы можете подумать о том, чтобы стать самым дорогим

Бизнес-тренер Дэн Кеннеди

5-10-кратное увеличение цены, позволяет снизить объем работы, при этом дает возможность предоставлять максимальные результаты для своих клиентов. И эта стратегия может применяться во многих отраслях. Вот почему вам стоит подумать о повышении цены сегодня, независимо от того, в каком бизнесе вы находитесь.

Повышение цены на 1% (при тех же объемах продаж) увеличивается общая прибыль в 3 раза больше, а для компенсации потерь прибыли при снижении цены на пять процентов, потребует увеличение объема продаж на 18%

Статья «The Power of Pricing», опубликованная McKinsey, Marn, Roegner and Zawada

#1 — Более высокие цены привлекают клиентов более высокого качества

Клиенты, которые покупать у вас только потому, что вы самый дешевый, будут рассматривать вас в том же ключе. Эти клиенты ожидают от вас максимум и обвинят вас во всех своих проблемах и уйдут от вас к конкурента в одно мгновение.

Бизнес становится прибыльным, когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь отличным людям стать лучше

Рамит Сети

Когда вы переключаетесь на премиальные цены и позиционируете себя как лучшее предложение на рынке, вы начинаете привлекать клиентов, которые будут действительно ценить ваше уникальное предложение. Данный тип клиентов склонен брать на себя ответственность, и имеет разумные надежды от вашего обслуживания или совместной работы с вами. Они с большей вероятностью остаются лояльными, а не уходят к более дешевому варианту при первой же возможности.

Короче говоря, с ними легче работать, их легче удовлетворить, и они платят намного больше. Они просто знают старую поговорку «вы получаете то, за что платите» — это правда, и они готовы инвестировать в качество, вместо того, чтобы искать самую низкую цену.

Читайте так же:
Требования к спецодежде

#2 — Ваши клиенты будут ценить то, что вы можете предложить

Когда при работете со своими клиентами и показываете, что готовы на все ради совершения сделки (снизить цену), вы показываете клиентам, что они контролируют ваши взаимоотношения. В результате вас часто будут рассматривать как сотрудника, а не высококвалифицированного эксперта.

Когда у вас премиальные цены, и вы предлагаете конкретные и определенные услуги, без возможности выторговать скидку, вас начнут рассматривать как авторитетного специалиста отрасли.

Предлагая эксклюзивное предложение и, будучи недосягаемым для клиентов нижнего уровня, вы фактически меняете представление о себе. Вы должны диктовать условия соглашения, и вы сами должны решать, какую услуги и в какой объемы предоставлять, а не делать все, о чем просит первый встречный. Это подход позволит разгрузиться за счет не платежеспособных клиентов и сосредоточится на качественном выполнении своих услуг клиентам, которые вас уважают и которые готовы платить за ТОП услуги.

В начале этого года один скрипач выступил возле станции метро в Вашингтоне, он сыграл шесть классических произведений. Он играл на скрипке 1713 году, которая стоит 3,5 миллиона долларов. Более 1000 человек прошли мимо него. Это был скрипач, Джошуа Белл, он играл 45 минут. За это время только шесть человек остановились, чтобы его послушать и около 20 человек дали ему деньги. Всего он собрал 32 доллара.

Когда он закончил играть, аплодисментов не было. Не было никакого признания. Никто из прохожих этого не знал, но Белл — один из лучших музыкантов в мире, и он зарабатывает более 1000 долларов в минуту, просто исполняя свою музыку. За два дня до того, как он сыграл в метро, Белл распродал все билеты в театре Бостона, где места в среднем стоили от 100 долларов и там был аншлаг и полный зал аплодисментов.

Мы не ожидаем, что все посетители метро станут поклонником классической музыки, но ясно одно — люди обращают внимание на то, за что они заплатили.

#3 — Ваши клиенты получают лучшие результаты

Когда вы выставляете более высокие цены, ваши клиенты больше инвестируют в получение результатов. Если вы продаете обучение или образование, с минимальными ценами, это приведет к тому, что ваши клиенты откажутся от занятий при первой же проблеме. Когда клиент заплатил 5000 долларов, чтобы только поработать с вами, он более вероятно пройдет весь курс обучения и приложит максимум усилий, которых будет достаточных для получения положительного результата.

Вы когда-нибудь задумывались, что произойдет, если ТОП университеты мира, начали работать бесплатно, с открытыми онлайн-курсами. А вот что произойдет, вот интересная статистика, бесплатные курсы в среднем заканчивают 7% учащихся, а средний показатель окончания обучения в Гарварде для 97,5% .

Если у ваших клиентов минимальные успехи, и вы думаете, что виной тому ваш продукт или услуга, попробуйте повысить свои цены.

Читайте так же:
История советских - хрущевок

#4 — Вы сможете предложить лучшую поддержку

Если вы хотите заработать $ 100 000, вы можете сделать это, продав продукт стоимостью 100 долларов на 1000 человек или продавая продукт стоимостью 10 000 долларов на 10 человек. Но первый способ не позволяет вам сформировать реальные отношения и обеспечить качественную поддержку клиентам. Во втором же случаи, у вас появляется шанс удовлетворить уникальные потребности каждого клиента и убедиться, что они получают наилучший результат, за который они заплатили.

Подумайте, сколько сейчас бесплатный обучающих видеороликов по фитнесу, и так же есть предложения от персональных тренеров. В каком варианте, по вашему мнению, лучший конечный результат? Несомненно, случаются редкие мотивированные люди, который предпочитают фитнес-видео и занимаются по ним каждое утро, но чаще всего, пока кто-то не будет кричать вам в лицо, сделать еще один подход, вы вряд ли добьетесь отличных результатов.

Как получить максимум

  • Посмотреть, какие бизнес-процессы можно оптимизировать, с увеличением эффективности и разумным снижением затрат. Можно купить более мощные станки на производство, пересмотреть структуру отдела продаж — разделить на активных (более дорогих) менеджеров и клиентских (менее затратных), сократив общий бюджет. Можно передать ряд внутренних функций на аутсорсинг: ИТ, бухгалтерия, юридическое сопровождение, маркетинг, безопасность. Как минимум — подумать о переезде в более дешевый офис.
  • Выяснить, нет ли возможности в ближайшем будущем набрать новых заказчиков. Некоторые компании начинают менять поставщиков именно в кризис (в спокойной ситуации они могут сотрудничать годами), и, возможно, вы сможете таким образом расширить долю рынка. Пример из нашей практики: в период прошлого кризиса, в 2015 году, мы работали с небольшим производителем дизельных генераторов. В обычных условиях их продукт — уступающий по цене и качеству дорогим европейским аналогам, не имел шансов заинтересовать крупнейших заказчиков. Однако когда доллар и евро подорожали, заказчики снизили требования для участников тендеров, и наш клиент смог в них участвовать, таким образом получив очень перспективный рынок сбыта.
  • Рассмотреть возможность не снижения, а, наоборот, увеличения бюджета на разные каналы продвижения. Кризис — не повод прятаться в раковину. С помощью рекламы, маркетинга и PR стоит поддерживать общение с реальными и потенциальными заказчиками. Повысили цены? Снизили качество продукции? Оптимизировали бизнес? Честно и открыто поделитесь этим с целевой аудиторией, расскажите о причинах — подайте все это как преимущество именно вашей компании.

Если условия для ведения бизнеса становятся менее благоприятными, задача команды — сделать все для того, чтобы не заработать, а искать новые способы развития с прицелом на большой успех в будущем.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector